策略經營／黃書明 抓住顧客的需要

策略經營／黃書明 抓住顧客的需要

2015-02-27 經濟日報 林春江

投資專家發現很多人理財最大問題在於沒有分清楚「需要」、「想要」，延伸到投資時，也同樣如此，盲目追求市場上熱門商品，長期下來，也無法達到滿意的投資成果。

金融市場瞬息萬變，資產管理業者無不絞盡腦汁創新產品來迎合市場，然而富蘭克林華美投信沒有花俏的基金產品，秉持投資人「需要」的產品為出發點，每年僅發一、兩檔產品，一步一腳印，穩健經營的成果同樣令人驚艷，共同基金規模去年已逼近千億元，排名擠進前十大，來到第七名。

多元發展通路
由於銀行通路主導基金銷售，而國內投信每年至少發行50~100檔基金，因此常出現只要新基金有獲利，等到閉鎖期過後，投資人就獲利了結的現象，投信業者只好又募集新基金來維持規模穩定及成長。此外，投資人已經習慣國內基金手續費低於境外基金，使得國內投信業者得另闢蹊徑尋求突破。

富蘭克林華美投信總經理黃書明面對這樣的經營環境，認為投信的終極核心價值還是產品線的完整性與管理品質。在產品規劃上，他堅持以「可做為長期理財規劃的產品」為原則，而非短暫的市場熱門商品。募集時機也以適合進場點為考量，而不跟隨市場流行，即使客戶仍會獲利了結出場，但愉快的經驗會使得客戶回流率大增。

在銷售管道上，他認為要多元發展通路，直銷、網路交易都是重要管道。過去2年黃書明積極充實公司本身的直銷能力，目前全省分公司已達五家。他說，當直銷能力強化後帶動規模成長，搭配穩健績效表現，使通路更願意銷售富蘭克林華美投信的基金，產生良性循環。

近來富蘭克林華美也積極發展網路交易，希望提供小額投資人更完善的理財服務，目前積極開發各種基金投資法，除現有的定期不定額、母子基金功能外，今年也即將提供兼具小額投資、自動停利、資產配置的生生不息機制，該系統內的基金將提供建議停利點，到設定點就獲利了結，投資人不用時時追蹤市場動態。

此外2009年就開始布局的類全委保單業務，也開花結果，管理規模達新台幣446億元，合作的保險公司達14家，共推出38檔全委帳戶，占整體業界比重近三成。

基金績效亮麗
黃書明說明，富蘭克林華美投信獲得這麼多客戶青睞，除了公司本身在組合基金績效亮麗，加上提供的類全委帳戶十分多元，投資區域包括全球型、區域型、產業型和單一國家等，有利於參與全世界的投資機會。

此外，子基金的標的非常豐富，包括精選富蘭克林坦伯頓系列基金，涵蓋各類型債券及股票型基金；也有多種類型的ETF以及同業基金等，有利因應市場行情變化，增加投資組合的靈活度，分散風險。

類全委保單組合基金的帳戶，投資保單的管理跟公積金不同，更加強運用數量模型，因為投資型保單有預期報酬率，淨值波動表現要低，所以納入量化模型，減少主動管理，找來的全委經理人大多具有計量模組設計能力，能善用計量方式，達成帳戶預定的長期收益目標，這是富蘭克林華美投信在類全委保單業務成長的關鍵。

低利環境下，黃書明看好投資人將尋求更高收益率，也為資產管理業者帶來業務成長契機。

不過，專業操盤人出身的他仍會謹慎評估每一檔新產品對投資人的助益，也提醒投資人追求收益的同時，應該檢視高配息基金商品，配息來源是否合理，畢竟天下沒有白吃的午餐，以目前效率市場，套利空間不大，投資前衡量風險後，思考個人需要以及合理的產品，才是長期投資致富之道。